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Hart oder herzlich? 5 Tipps für Verhandlungen in schwierigen Situationen




 

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Überall, wo Menschen zusammen arbeiten, gibt es Verhandlungen. In meinem Job als Firmenchefin bin ich eigentlich ständig damit beschäftigt, etwas auszuhandeln und mich mit Kunden, Mitarbeitern und Dienstleistern über Konditionen und Vorgehensweisen zu einigen. Meistens macht das richtig Spaß, und auch wo es in der Sache wirklich hart zugeht, haben viele Verhandlungen erfreuliche Seiten: Humor oder auch kleine intellektuelle Gefechte geben hier die richtige Würze – sofern die Gespräche grundsätzlich durch Respekt und zivilisierte Umgangsformen geprägt sind.

Manchmal läuft es aber auch anders. Da trifft man z.B. auf Gesprächspartner, die den Verhandlungstisch mit einem Kasernenhof verwechseln oder deren kommunikatives Repertoire sich in Verhörtechniken erschöpft. Solche Personen sehen sich oft selbst als „harte Verhandler“ – ein folgenreiches Missverständnis. Harte Verhandlungen sind hart in der Sache. Sozial ungelenkes oder bewusst respektloses Auftreten haben damit nichts zu tun.

Wenn Sie in schwierigen Situationen verhandeln müssen, helfen Ihnen neben einer guten Vorbereitung vielleicht die nachfolgenden Grundätze. In meinem Alltag haben sie sich jedenfalls bewährt.

1. Verhandeln Sie Interessen statt Positionen

Besinnen Sie sich auf Ihre eigentlichen Interessen – und finden Sie heraus, welche Interessen Ihr Verhandlungspartner hat. Ein Kampf um Positionen („Unter 20 % Rabatt geht gar nichts.“, „Das Zahlungsziel ist immer 14 Tage.“) kann zu unnötigen Verhärtungen oder unliebsamen Kompromissen führen. Statt um Positionen zu feilschen, sollten Sie sich fragen „Was ist mir wirklich wichtig?“, „Was ist meinem Gegenüber wirklich wichtig?“

2. Trennen Sie Person und Problem

Emotionen lassen sich in Verhandlungen, zumal in schwierigen, nicht einfach abschalten. Zwingen Sie sich dennoch dazu, inne zu halten, einen Schritt zurück zu treten und mit etwas Abstand auf die Situation zu schauen. Um zu einer guten Lösung zu gelangen, ist es wichtig, zwischen der Person des Verhandlungspartners und den in der Verhandlung präsenten Problemen zu unterscheiden. An den Problemen können Sie etwas ändern – an der Persönlichkeit Ihres Gegenübers nicht.

3. Geben Sie keinem Druck nach

„Druck aufbauen“ ist eine beliebte Taktik in schwierigen Verhandlungen, und wenn ich etwas gelernt habe in den letzten 20 Jahren meines Arbeitslebens, dann, dass es nicht schlau ist, irgendeiner Form von Druck nachzugeben. Egal ob es sich um Zeitdruck, Drohungen, Erpressungsversuche, „moralischen“ Druck oder Druck durch physische Präsenz (Aufstehen, Anschreien, aggressive Gestik) handelt – das Einzige, dem Sie sich beugen dürfen, sind Sachargumente.

4. Nutzen Sie den Rennfahrertrick

Falls Sie während einer Verhandlung in eine Drucksituation geraten und es Ihnen schwer fällt, die Ruhe zu bewahren, haben Sie immer die Option, das Gespräch zu unterbrechen. Schlagen Sie eine Pause oder eine Vertagung des Themas vor. Wenn Sie die Verhandlung nicht unterbrechen wollen, gibt es eine sehr wirksame Methode, um die eigene emotionale Anspannung runter zu regeln: den Rennfahrertrick. Formel 1-Fahrer wären schnell am Ende ihrer Kräfte, wenn sie nicht ständig den Ausatem-Reflex bewusst einsetzen würden. Immer, wenn wir unter Druck geraten oder uns erschrecken, atmen wir tief ein – aber nicht gleich tief wieder aus. Der Körper regelt das, indem der ph-Wert im Blut steigt und so der überflüssige Sauerstoff weggepuffert wird. Gleichzeitig sinkt aber der Calciumspiegel, und das lässt das Nervenkostüm flattern. Versuchen Sie deshalb, in Drucksituationen mehrmals länger aus- als einzuatmen. Ihr Calciumspiegel steigt und Sie werden automatisch ruhiger.

5. Stellen Sie sich auf die Persönlichkeit Ihres Verhandlungspartners ein

Modelle, nach denen man Persönlichkeitstypen unterscheiden kann, gibt es viele. Ich benutze zur Grobeinschätzung gern das Riemann-Thomann-Modell, das Persönlichkeiten nach vier Grundstrebungen differenziert: Distanz und Nähe, Wechsel und Dauer. Das Modell selbst ist aber sekundär, entscheidend ist, dass Sie sich mit der Persönlichkeit Ihres Gegenübers auseinandersetzen. Fragen Sie sich, was Ihren Verhandlungspartner motiviert, welche Argumente ihn ansprechen, auf welches Verhalten er positiv, auf welches er „allergisch“ reagiert. Fragen Sie sich auch, was ihn in Verhandlungen möglicherweise schwierig macht. Wenn Ihnen z.B. ein gewissenhafter Analytiker (Distanz/Dauer) gegenüber sitzt, geben Sie ihm Zahlen, Daten, Fakten und erkennen Sie ihn als Experten an. Haben Sie es mit einem dominanten Machertypen (Distanz/Wechsel) zu tun, lassen Sie sich nicht provozieren, kommunizieren Sie klar und kurz, und geben Sie ihm Gelegenheiten für kleine Erfolge. Kreativen, extrovertierten Typen (Nähe/Wechsel) sollten Sie Raum zur Selbstdarstellung geben und darauf achten, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Oft fehlt es diesen Personen an Durchhaltevermögen und sie drehen auch ganz gerne ein paar „Schleifen“. Verhandlungspartner, die im Nähe/Dauer-Quadranten zu finden sind, sind meist hilfsbereite, zurückhaltende und sicherheitsliebende Menschen. Bauen Sie hier auf die menschliche Ebene, zeigen Sie, dass Ihnen die Beziehung wichtig ist, setzen Sie auf Kooperation, seien Sie verbindlich und bieten Sie Ihrem Gegenüber eine stabile Basis.

„Hart“ verhandeln heißt nicht, die Errungenschaften des zivilisierten Umgangs hinter sich zu lassen. Im Gegenteil: gerade in schwierigen Situationen sind kommunikative Kompetenz, Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, die eigenen Emotionen zu steuern, von unverzichtbarem Wert.

Welche Erfahrungen haben Sie mit schwierigen Verhandlungen gemacht? Welche Do’s und Don’ts möchten Sie gern weiter geben? Kommentare willkommen!

 

 

Quelle Foto: © iofoto – Fotolia.com

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