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Überzeugungsarbeit – wie Sie Andere für Ihre Ideen gewinnen

Beitrag von Dr. Monika Setzwein
24. September 2012

Wenn Sie andere Menschen für Ihre Ideen, Vorschläge oder auch Produkte gewinnen wollen, müssen Sie vor allem eines: überzeugend sein. Wie aber stellt man das an? Sicher ist es kein Zufall, dass Seminarangebote in diesem Bereich boomen und – wie so oft – die unterschiedlichsten Techniken als Heilsbringer gepriesen werden. Sicher kennen auch Sie einige der gängigen Tipps zum Aufbau von Argumentationsketten („das Beste zum Schluss…“) ebenso wie verschiedene Argumentationstechniken („Salamitaktik“, „Bumerangtechnik“, „Autoritätsmethode“ usw.).

Wenn man sich das Angebot an Kommunikationstrainings so besieht, scheinen Argumente beim Überzeugen eine herausragende Rolle zu spielen. Ist ja auch irgendwie einleuchtend: wer gegnerische Argumente gekonnt zerpflückt und schließlich das gewichtigste Argument als Trumpf aus dem Ärmel zieht, hat gute Erfolgschancen. Menschen, die oft verhandeln, die im Vertrieb tätig sind oder anderweitig häufig Überzeugungsarbeit leisten, wissen aber auch: gute Argumente und gutes Argumentieren sind keinesfalls eine Erfolgsgarantie. Im Gegenteil: mein Eindruck ist, dass die Macht von Argumenten in Überzeugungsprozessen vielfach überbewertet wird.

Argumente werden überbewertet
Stellen Sie sich einfach folgende Szene vor: Sie sind Inhaber/in eines Fachgeschäftes für Damenoberbekleidung. Eines Morgens betritt eine freundliche Dame Ihren Laden und wünscht einen Pullover aus Biobaumwolle zu kaufen. Sie haben jedoch jede Menge Fleecepullover am Lager, die Sie ziemlich gerne loswerden möchten. Sie gehen also in die Offensive: „Ein Pullover aus Biobaumwolle, hm, sind Sie sicher? Diese Teile sind ja immer so dünn, da friert man ganz schnell, vor allem wenn man so schön schlank ist wie Sie. Ich würde Ihnen lieber diesen wunderbar weichen und warmen Fleecepullover empfehlen.“ Darauf die Kundin: „ Bei der Biobaumwolle habe ich aber ein Naturprodukt auf der Haut.“ Sie wieder: „Das ist ein Irrtum! Erst letztens gab es wieder einen Bericht über giftige Farben bei der Verarbeitung von Biotextilien. Das war richtig eklig.“ Dieser Dialog ließe sich mühelos fortführen. Doch was wurde erreicht? Sie haben den ursprünglichen Wunsch der Kundin zwar argumentativ abgeschmettert. Den Fleecepullover haben Sie aber auch nicht verkauft! Das Wahrscheinlichste ist, dass die Kundin den Laden ohne Ware verlässt und so schnell nicht wieder kommt.

Das Beispiel zeigt, dass der Austausch von Argumenten regelrecht kontraproduktiv sein kann. Zu jedem Argument findet sich ein Gegenargument, das werden dann fast schon Endlosschleifen. Nicht selten erlebt man in Verhandlungen Situationen, in denen alle Argumente ausgetauscht sind und dennoch kein Abschluss oder die Lösung eines Problems erzielt wurde.

Letztlich geht es beim Überzeugen darum, im Gegenüber einen Entscheidungsimpuls auszulösen. Die betreffende Person soll sich entscheiden, den gezeigten Ideen, Vorschlägen, Produkten usw. zuzustimmen. Entscheidungen beruhen jedoch in den seltensten Fällen auf rein rationalen Erwägungen. Dazu habe ich vor längerer Zeit schon mal einen Blogartikel gepostet (s.u.). Vielmehr sind es die Emotionen, die den Ausschlag dafür geben, ob uns eine Idee gefällt oder wir uns mit einer Sache näher beschäftigen wollen – oder eben auch nicht. Deshalb ist die Stimmung bei Überzeugungsgesprächen so wichtig.

Erfolgsfaktor Stimmung – der gelungene Einstieg
Wie so oft, gilt auch bei der Überzeugungsarbeit: Der erste Eindruck zählt. Binnen weniger Sekunden entscheidet Ihr Gegenüber, ob es sich für ihn oder sie lohnt, Ihnen überhaupt ernsthaft zuzuhören. Ein gelungener Einstieg ist daher für den weiteren Gesprächsverlauf – und Ihre Erfolgsaussichten – ganz entscheidend. Wenn Sie es schaffen,

eine entspannte Atmosphäre herzustellen,
die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners zu binden
und Ihre Kernbotschaft so rüberzubringen, dass sie beim Anderen haften bleibt,

haben Sie schon ein ganzes Stück des Weges zurückgelegt. Leider klingt das in der Aufzählung deutlich leichter als es in konkreten Situationen dann wirklich ist.

Ad 1. Um eine entspannte Situation herzustellen, ist es erst einmal wichtig, dass Sie selbst entspannt sind. Also: Niemals abgehetzt in ein Überzeugungsgespräch gehen, vorher ein paar Lockerungsübungen machen, alle anderen Tasks des Tages vorübergehend aus dem Kopf verbannen. Die Schultern locker fallen lassen, denn freie Schultern signalisieren Ihrem Gesprächspartner Offenheit und Selbstvertrauen. Gehen Sie direkt, lächelnd, interessiert auf Ihr Gegenüber zu, seien Sie im besten Sinne „zugewandt“.

Ad 2. Mit einer guten Portion Charme oder Humor binden Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächpartners. Wirken Sie durch Ihr Auftreten, Ihre ganze körperliche Erscheinung. Seien Sie sich Ihrer Gestik und Mimik bewusst. Nutzen Sie in Ihren Aussagen Bilder, Geschichten, Beispiele. Ein großes Plus ist es, wenn Sie Ihr Gegenüber überraschen können. Auch kleine Provokationen sind erlaubt.

Ad 3. Damit Ihre Kernbotschaft haften bleibt, sollten Sie Ihre Aussagen wohl dosieren. Nicht diejenigen, die am lautesten und am meisten reden, sind überzeugend. Es sind diejenigen, deren Botschaft klar und sympathisch beim Anderen ankommt.

Die beste Erfolgsstrategie in Sachen Überzeugungsarbeit ist und bleibt die Übung. Vielleicht haben Sie Lust, mit Ihren KollegInnen das Überzeugen spielerisch zu trainieren? Dann empfehle ich folgende Übung: Jeweils 2 Personen bilden ein Paar, das sich über seinen Sommerurlaub einigen soll. Geht es ans Meer oder in die Berge? Die Ziele können vorher ausgelost werden. Timebox: 15 Minuten. Viel Spaß!

Zum Weiterlesen:
Entscheidungen – die Kompetenz des Unbewussten
Hart oder herzlich? 5 Tipps für Verhandlungen in schwierigen Situationen
Körpersprache – worauf Sie bei Präsentationen achten sollten

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